序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇地推營(yíng)銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

但是我們很多時(shí)候會(huì)看到這么一種現(xiàn)象是，一個(gè)企業(yè)當(dāng)中老板重銷售而非市場(chǎng)部門。為什么呢？因?yàn)槭袌?chǎng)部和銷售部相比起來，市場(chǎng)部是個(gè)“花錢”的部門——只出不進(jìn)，而銷售部雖然也花錢，但是帶來的是白花花的銀子——回款！更有甚者，甚至感覺市場(chǎng)部可有可無，只有管好銷售部，有一支不錯(cuò)的銷售隊(duì)伍就萬事大吉！筆者認(rèn)為，其實(shí)不然！

筆者認(rèn)為，銷售部門和市場(chǎng)部門好比人的兩只手，各有各的職能，相互配合、和諧相處才能把飯吃好，把工作干好，把手該干的工作干好！市場(chǎng)部門和銷售部門的具體職能是不一樣的，筆者認(rèn)為市場(chǎng)部主要通過做“勢(shì)場(chǎng)”來做“市場(chǎng)”，幫助銷售部門的渠道來進(jìn)行銷貨，而銷售部則側(cè)重于按照企業(yè)營(yíng)銷規(guī)范、策略來進(jìn)行執(zhí)行，是一個(gè)執(zhí)行型的部門。

以筆者從事的太陽能行業(yè)來講，企業(yè)的市場(chǎng)部具體職能可以簡(jiǎn)單細(xì)分成策劃部門（新產(chǎn)品包裝、上市，階段性活動(dòng)、宣傳方案，廣告制作等），終端管理部門（招商、建店、終端形象管理、銷售部門活動(dòng)、終端等相關(guān)工作推進(jìn)等），品牌推廣部門（品牌策劃、品牌建設(shè)、品牌管理、品牌維護(hù)等），廣告部門（廣告預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)、投放、維護(hù)、相關(guān)廣告費(fèi)用審批等），信息部（行業(yè)信息、競(jìng)品信息等搜集供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱決策），公關(guān)管理（企業(yè)公關(guān)危機(jī)管理、公共關(guān)系維護(hù)等工作）。而我們的銷售部門呢，其具體職責(zé)可以細(xì)化為以下模塊招商執(zhí)行（按照公司章程和政策對(duì)直銷（經(jīng)銷商）、分銷商、工程等渠道商建設(shè)）、建店（根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定像什么VI標(biāo)示來進(jìn)行推進(jìn)）、活動(dòng)（公司階段性的活動(dòng)方案執(zhí)行等）、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化（對(duì)直銷、分銷網(wǎng)點(diǎn)管理、培訓(xùn)等）等一系列執(zhí)行型工作。

在以上的市場(chǎng)部和銷售部的職能細(xì)化中，我們看到市場(chǎng)部側(cè)重于影響我們的終端消費(fèi)者，側(cè)重于“拉”的作用，而我們的銷售部門側(cè)重于渠道，通過渠道建設(shè)、優(yōu)化等工作來進(jìn)行“推”的作用。事實(shí)上，這樣會(huì)在一些企業(yè)中出現(xiàn)一個(gè)問題，本來市場(chǎng)部門是做“勢(shì)”，營(yíng)造大的環(huán)境氛圍，為銷售部門和渠道提供“勢(shì)”的支持，以實(shí)現(xiàn)真正的銷售達(dá)成（消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品而非僅僅是銷售部門將產(chǎn)品“推”進(jìn)到了渠道），但是很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)中銷售部門竟然掌控了市場(chǎng)部，市場(chǎng)部完全聽命于銷售部門的指使和“擺布”，甚至成了“雞肋一塊”！

長(zhǎng)此以往，筆者認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)以下癥狀：

1.懂策劃的不懂市場(chǎng)，懂市場(chǎng)的不懂策劃

由于市場(chǎng)部門人員整天在企業(yè)內(nèi)部呆著，幾乎不清楚一線市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，聽領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)安排或者逢節(jié)迎市的搞一些方案出來，或者疲于應(yīng)付行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行情，心不在焉的制定一些方案出來，結(jié)果搞的方案嚴(yán)重的脫離市場(chǎng)與行業(yè)，是個(gè)“繡花枕頭”，讓人一看是方案不錯(cuò)，其實(shí)是海市蜃樓，對(duì)實(shí)地市場(chǎng)意義不大。弄不好是銷售人員推進(jìn)經(jīng)銷商起來難或者根本推不動(dòng)，或者就是銷售人員歷盡千辛萬苦把經(jīng)銷商的錢花了，也執(zhí)行了公司的方案，但是銀子“白花”了，透出產(chǎn)出比是個(gè)負(fù)數(shù)！

2.策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺

在企業(yè)中往往是銷售人員只會(huì)“推”，不會(huì)“拉”，市場(chǎng)人員則是相反只會(huì)“拉”，不會(huì)“推”，這就造成了策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺。在企業(yè)的市場(chǎng)部門中制定的方案往往是針對(duì)大類經(jīng)銷商或者說是渠道商的，而不是“因地制宜”的差異化創(chuàng)新方案，不能一個(gè)藥方治療百病，還是需要一地一案的來做。事實(shí)上，這個(gè)工作應(yīng)該由我們的銷售人員結(jié)合自己和經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和資源來聯(lián)合執(zhí)行方案，以有針對(duì)性的方案向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻！

3.市場(chǎng)部和銷售部不能形成“合力”——頂牛

由于企業(yè)中市場(chǎng)部的不懂市場(chǎng)，銷售部的不懂策劃，兩個(gè)部門之間就會(huì)鬧矛盾。銷售人員說市場(chǎng)部的人員是“豬腦子”，弄的方案沒什么用，只是交差，根本不適合市場(chǎng)，實(shí)施不了。市場(chǎng)人員說銷售人員真難指揮，真難推進(jìn)自己的工作，銷售人員不懂策劃，我們做出來了，又不執(zhí)行，不認(rèn)可，真是個(gè)難，牢騷滿腹。時(shí)間長(zhǎng)了，兩個(gè)部門要么是責(zé)任互相推脫，你爭(zhēng)我推，加大了內(nèi)耗，而不是合作——而是頂牛，不能形成合力，讓其他們看笑話！

筆者建議方案：

1.對(duì)市場(chǎng)部門人員進(jìn)行輪崗

市場(chǎng)部門的人員不是懂策劃但是不了解市場(chǎng)嗎，那就對(duì)他們進(jìn)行輪崗，把他們定期放到市場(chǎng)上歷練，給予他們接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過市場(chǎng)的體驗(yàn)，我們的市場(chǎng)人員就會(huì)知道真正的市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，真正的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)什么樣子，終端消費(fèi)者的心理是個(gè)什么樣子，消費(fèi)性特點(diǎn)是什么。然后，再回市場(chǎng)部門進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)策劃，筆者認(rèn)為會(huì)更好，市場(chǎng)策劃來自于市場(chǎng)并服務(wù)于市場(chǎng)。筆者始終認(rèn)為最好的營(yíng)銷策略來自與市場(chǎng)，而非辦公室！

2.對(duì)銷售部門人員進(jìn)行市場(chǎng)部門相關(guān)技能培訓(xùn)

針對(duì)銷售部門的人員策劃能力確實(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)定期對(duì)其開展市場(chǎng)策劃、傳播、廣告等方面的課程，銷售人員本身在市場(chǎng)上，了解市場(chǎng)，在經(jīng)歷過市場(chǎng)的市場(chǎng)人員的模板型方案的引導(dǎo)下，自己制定出一個(gè)適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)的方案出來，自然難度小了很多！另外，企業(yè)銷售人員應(yīng)該多學(xué)習(xí)，不能僅僅指望企業(yè)的那點(diǎn)培訓(xùn)，自己應(yīng)該自動(dòng)自發(fā)的“補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)”——缺什么補(bǔ)什么！

篇(2)

歡慶國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案

一、活動(dòng)主題：

禮情款款，歡度國(guó)慶

二、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年x月x日——x月x日

三、活動(dòng)目的：

1、以國(guó)慶節(jié)為契機(jī)，通過策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及供應(yīng)商中的知名度和美譽(yù)度;

2、借助國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，限度地?cái)U(kuò)大銷售額;

3、加深超市與消費(fèi)者的相互了解與情感溝通;

4、擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)一步樹立超市“關(guān)愛社區(qū)居民”的形象。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

(一)買xx元送xx元現(xiàn)金

1、活動(dòng)時(shí)間：x月x日——x月x日

2、活動(dòng)內(nèi)容：為慶祝國(guó)慶節(jié)的到來，回報(bào)廣大顧客朋友，活動(dòng)期間，凡在超市購(gòu)買服裝、鞋類商品滿xx元即可返回x元現(xiàn)金，滿xx元可返回x元現(xiàn)金，多買多返，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來選購(gòu)。

3、注意事項(xiàng)：

(1)顧客購(gòu)買活動(dòng)商品后需保留購(gòu)物小票，憑購(gòu)物小票到總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取返現(xiàn)現(xiàn)金。

(2)單張購(gòu)物小票方可參加活動(dòng)，不可多張小票累計(jì)參加。

(3)顧客領(lǐng)取現(xiàn)金時(shí)，需由工作人員加蓋“現(xiàn)金已領(lǐng)”字樣章后方可領(lǐng)取。

(4)該返現(xiàn)活動(dòng)只限活動(dòng)期間消費(fèi)的顧客，以小票機(jī)打日期為準(zhǔn)。

(二)國(guó)慶狂歡，xx大禮瘋狂送

國(guó)慶狂歡，狂歡

1、活動(dòng)時(shí)間：x月x日——x月x日

2、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期間，公司在第_期促銷手冊(cè)(時(shí)間：x月x日—x月x日)封面上印刷國(guó)慶現(xiàn)金券，現(xiàn)金券面值x元，凡顧客拿到我們的手冊(cè)，剪下現(xiàn)金券到我超市購(gòu)物滿x元可使用一張，直接省x元現(xiàn)金，購(gòu)物滿xx元可使用兩張，多買多用，依次類推。現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。

3、注意事項(xiàng)：

(1)顧客憑現(xiàn)金券消費(fèi)時(shí)，需保持現(xiàn)金券完好，出現(xiàn)破損、模糊等現(xiàn)象不得使用。

(2)現(xiàn)金券為一次性使用，消費(fèi)結(jié)賬時(shí)需由工作人員將現(xiàn)金券收回。

(3)顧客使用現(xiàn)金券消費(fèi)，退貨時(shí)只退回現(xiàn)金部分，現(xiàn)金券部分不予退回。

(4)現(xiàn)金券不找零、不可兌換現(xiàn)金。

五、活動(dòng)分工及執(zhí)行

部門：營(yíng)運(yùn)部

負(fù)責(zé)和各品牌洽談和簽定本次活動(dòng)的條件及活動(dòng)費(fèi)用的分?jǐn)偂Ｘ?fù)責(zé)培訓(xùn)員工活動(dòng)的內(nèi)容和操作方法。

歡慶國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案

一、營(yíng)銷環(huán)境分析

1.國(guó)慶節(jié)是國(guó)家法定節(jié)假日，共7天。絕大部分企業(yè)都會(huì)放假，這為活動(dòng)提供了一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)。在這個(gè)機(jī)會(huì)面前，我們主要是提高市場(chǎng)占有率，增加來客數(shù)。

2.國(guó)慶已是仲秋，秋季的特點(diǎn)明顯，氣候干燥，人體有些不適，特此現(xiàn)場(chǎng)有涼茶、開水、始礦泉水或其他飲料等免費(fèi)滿足供應(yīng)，而且要打出標(biāo)語，免費(fèi)飲料供應(yīng)、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)手機(jī)貼膜、免費(fèi)電腦維修等，要在活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分，而已一定要寫出標(biāo)語，掛出橫幅，免費(fèi)標(biāo)語應(yīng)放在或貼在顯目位置，做好營(yíng)銷活動(dòng)文章，這也是能帶動(dòng)整個(gè)秋季的一個(gè)營(yíng)銷重點(diǎn)活動(dòng)。

3.國(guó)慶長(zhǎng)假，特別是工廠人員，他們難得放假休閑購(gòu)物，特此一定花樣要多，產(chǎn)品要夠犀利。

二、目標(biāo)對(duì)象

商圈內(nèi)的居民及外來工。

三、活動(dòng)策略

營(yíng)業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū)，以期提高市場(chǎng)占有率。

四、活動(dòng)目標(biāo)

來客數(shù)較去年同期提高x個(gè)百分點(diǎn)。銷售額較去年上升150%，利潤(rùn)提升50%，提升品牌形象。

五、活動(dòng)方案

1.活動(dòng)時(shí)間：x月x日。

2.活動(dòng)地點(diǎn)：x區(qū)x鎮(zhèn)，xx商場(chǎng)。

3.活動(dòng)主題：精彩xx，來了就有數(shù)。

4.主題商品：xx等。

5.國(guó)慶參與促銷產(chǎn)品：xx等。

六、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)1名：平板電腦一臺(tái)。

二等獎(jiǎng)5名：大容量移動(dòng)電源一個(gè)。

三等獎(jiǎng)10名：無線鼠標(biāo)一個(gè)。

幸運(yùn)獎(jiǎng)50名：游戲鼠標(biāo)墊一個(gè)。

紀(jì)念獎(jiǎng)：到場(chǎng)均可得服務(wù)增值卡一張。

注：獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放，如有變動(dòng)，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物為準(zhǔn)，獎(jiǎng)品過期不領(lǐng)作廢。凡在我店購(gòu)物的顧客，憑我店銷售單據(jù)，均可參加此活動(dòng)。

七、活動(dòng)前期準(zhǔn)備

帳篷、座椅、物料等必須在x月x日號(hào)到位，且需在之前列出清單。人員安排、分工要明確，不然會(huì)造成活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)混亂，以促使場(chǎng)面規(guī)范。在活動(dòng)中要注重細(xì)節(jié)以便于臨時(shí)靈活調(diào)整。

歡慶國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案

一、活動(dòng)主題：

迎國(guó)慶，惠不停

二、促銷時(shí)間：

20xx年x月x日-x月x日

三、活動(dòng)目的：

1、借助國(guó)慶節(jié)的到來，策劃實(shí)施一系列大型促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，限度地?cái)U(kuò)大銷售額;

2、通過x周年策劃一系列與愛國(guó)有關(guān)的宣傳活動(dòng)，大力弘揚(yáng)以愛國(guó)主義精神，擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)一步樹立商場(chǎng)“熱愛祖國(guó)，關(guān)心教育”的社會(huì)形象。

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

各店

五、活動(dòng)企劃：

活動(dòng)一：迎國(guó)慶，惠不停，

x月x日--x月x日活動(dòng)期在本商場(chǎng)推出系列“迎國(guó)慶、優(yōu)惠大酬賓”活動(dòng)，天天驚爆價(jià)，天天會(huì)員獨(dú)享價(jià)，讓你瘋狂購(gòu)到底!

要求：

1、各店必須提前_天向總部作出每日驚爆搶購(gòu)價(jià)、會(huì)員獨(dú)享價(jià)書面申請(qǐng)。

2、各店要做好充分的活動(dòng)準(zhǔn)備與宣傳，確保天天驚爆價(jià)，天天會(huì)員獨(dú)享價(jià)達(dá)到聚集人氣，制造輕松效應(yīng)，提升銷售額的目的。

3、主題裝飾另附效果圖

活動(dòng)二：購(gòu)物送國(guó)旗

20xx年10月1日到我商場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)滿x元以上，均可以服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小國(guó)旗一面，憑電腦小票到服務(wù)領(lǐng)取，每張小票限送一面，限量x面，送完即止。

活動(dòng)三：愛國(guó)主義宣傳畫展

活動(dòng)期間廣場(chǎng)制作“弘揚(yáng)愛國(guó)主義精神”的宣傳畫，主要內(nèi)容為中國(guó)、國(guó)旗、國(guó)歌、國(guó)微、國(guó)歌、名人展;

注：宣傳畫布置商場(chǎng)、大門口(附圖)。

篇(3)

對(duì)此，筆者不由得感到詫異，被譽(yù)為中國(guó)朝陽行業(yè)的保健品市場(chǎng)到底將何去何從，目前我國(guó)年仍在五六百億元的銷售額從何而來，專家也預(yù)測(cè)2010年銷售額將達(dá)到800億—1000億，增長(zhǎng)從何而來。

筆者從業(yè)保健品營(yíng)銷十多年來，總是抱有一個(gè)樸素的真理，即，人總是要得病的，對(duì)健康的需求是永遠(yuǎn)存在的，既然有需求就有市場(chǎng)。保健品是用來滿足人們對(duì)于健康需求的，保健品永遠(yuǎn)有市場(chǎng)。所以我們不要總是去抱怨市場(chǎng)難做，而應(yīng)該變革觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷思路，對(duì)于保健品的主要模式——會(huì)銷也是如此。

會(huì)銷創(chuàng)新的根源分析

營(yíng)銷是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細(xì)分化的需求，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者的需求偏好與企業(yè)智慧的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的過程就是克服消費(fèi)者心理阻力的過程。會(huì)議營(yíng)銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費(fèi)者之間形成了很大的差距。

消費(fèi)者由于健康認(rèn)識(shí)水平的提升與豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)觀念不斷進(jìn)化，目前消費(fèi)者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識(shí)”的電話，就知道是做“保健品會(huì)議營(yíng)銷的”，早已準(zhǔn)備好拒絕的理由，在社區(qū)看到有量血壓的，就知道不能留自己的準(zhǔn)確電話，以防被騷擾，即使去參加了會(huì)議，也是為了免費(fèi)禮品、免費(fèi)吃喝、免費(fèi)旅游等，甚至能對(duì)會(huì)議的組織和流程評(píng)頭論足，一副會(huì)議專家的模樣。然而，很多會(huì)議營(yíng)銷人依舊停留在以往的思考和姿態(tài)上，已經(jīng)被消費(fèi)者超過，而處于追趕消費(fèi)者的立場(chǎng)。

其實(shí)，消費(fèi)者想要的不是產(chǎn)品本身，而是接觸自身病痛，回復(fù)健康，享受幸福生活的希望，產(chǎn)品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費(fèi)者通過運(yùn)動(dòng)、飲食、醫(yī)生等，也能得到健康，由此，消費(fèi)者并不是將每一種保健品以獨(dú)立 的方式來加以觀察，而是從整體的健康方案當(dāng)中，或是通過其他的紋脈之中，或者是基于過去的經(jīng)驗(yàn)的累積，養(yǎng)成的健康意識(shí)，而接觸保健品。然而營(yíng)銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問題。營(yíng)銷人與消費(fèi)者之間的差距，全都由此而生，這種說法是毫無疑問的。

所以要站在個(gè)性化消費(fèi)者的觀點(diǎn)來看待品牌和服務(wù)，如果能夠借此評(píng)估品牌與目標(biāo)消費(fèi)者生活和其他品牌的關(guān)聯(lián)，那么就能浮現(xiàn)出不同于以往常識(shí)的新姿態(tài)或欲望了。

人對(duì)于事物往往會(huì)采取完全相反的二種心態(tài)，對(duì)于品牌也是同樣的，對(duì)于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時(shí)也會(huì)感覺不安，。雖然對(duì)于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進(jìn)行。但是，在不安與懷疑這個(gè)部分之中，卻隱藏著新的需求。我們?cè)诜治鲅芯肯M(fèi)者時(shí)，既要研究為什么會(huì)購(gòu)買，也要研究消費(fèi)者不購(gòu)買的理由。

對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷人員，進(jìn)行顧客分析、拜訪工作時(shí)，有一個(gè)必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會(huì)買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買（不買）？

第一，顧客為什么買？答案是：因?yàn)樗行枨螅簿褪恰八挠幸欢嘁簧佟保ㄓ绣X、有病、有知識(shí)文化、有保健意識(shí)、病多、負(fù)擔(dān)少）

第二，顧客為什么向你買？答案是：因?yàn)樗嘈拍隳芴峁M足他需求的方案，優(yōu)于其他的競(jìng)爭(zhēng)者，而且你的健康服務(wù)能讓他感到滿意和高興。

第三，顧客為什么持續(xù)向你買？答案是：因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系，并已成為了你的忠誠(chéng)顧客

隨著時(shí)代的發(fā)展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續(xù)向你買？答案是你已經(jīng)和顧客成為了合作伙伴關(guān)系，而且開發(fā)使用了使顧客樂于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經(jīng)是“高級(jí)忠誠(chéng)顧客”，所以現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷的最高境界就是——高級(jí)忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷。

深度全面分析研究消費(fèi)者是開展會(huì)議營(yíng)銷的前提，會(huì)議營(yíng)銷的創(chuàng)新也要圍繞著目標(biāo)消費(fèi)者——老年消費(fèi)者的問題、痛苦、希望展開。一定要記住目標(biāo)顧客的痛苦就是會(huì)議營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費(fèi)者怎樣用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)減輕這種痛苦。下面是創(chuàng)新需要思索的五個(gè)方面，我們需要認(rèn)真分析

1、 目標(biāo)顧客面臨的問題，

對(duì)消費(fèi)者有重要意義。老年消費(fèi)者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨(dú)等痛苦，他們渴望解決這些問題。如果你能運(yùn)用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關(guān)系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關(guān)注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關(guān)注自己的血壓、血脂指標(biāo)嗎？是的，我們目標(biāo)顧客總是關(guān)注那些自己天天都可能遇上的問題，有時(shí)這種問題能使他們一晚上睡不著覺，許多會(huì)議營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，總是不加思索的假定目標(biāo)顧客要問這樣的問題：“你是誰？你的產(chǎn)品和服務(wù)是什 么？你什么時(shí)候開會(huì)？”其實(shí)目標(biāo)顧客心中只有一個(gè)關(guān)于你的問題：“我為什么要關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)”

這就是他們真正思考的問題，。對(duì)他們來講，真正需要的不是“告訴我有關(guān)你的事”，而是“告訴我有關(guān)我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂，告訴我如何讓我的生活有更多的愛。你一定要告訴我， 怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來。

2、 怎樣用產(chǎn)品或服務(wù)解決問題，使創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)展一大步。

要與目標(biāo)顧客談?wù)撍麄兊纳睿灰勀愕漠a(chǎn)品或服務(wù)。與他們談?wù)撛鯓邮股眢w更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說，他們也知道，消費(fèi)者自然會(huì)留意你的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷人員必須圍繞消費(fèi)者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務(wù)說的“天花亂墜”，他們也根本不理會(huì)。對(duì)于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說消費(fèi)者“先不要買，認(rèn)真考慮一下，是否真有效。”讓消費(fèi)者感覺到你是真心為他考慮時(shí)，你離成功也就不遠(yuǎn)了。

3、 “產(chǎn)品或服務(wù)提供的其他好處”

這常常會(huì)成為營(yíng)銷創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運(yùn)動(dòng)療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標(biāo)等。

4、 產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)含的故事性元素

使用消費(fèi)者的語言，講述消費(fèi)者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進(jìn)行健康服務(wù)的故事，讓消費(fèi)者不知不覺，潛移默化 的認(rèn)知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺地進(jìn)行口碑宣傳。不難發(fā)現(xiàn)，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標(biāo)——與顧客建立密不可破的信任關(guān)系。

精確地進(jìn)行顧客分析是提高會(huì)議營(yíng)銷效果的前提，在此基礎(chǔ)上對(duì)每一位顧客制定有針對(duì)性的、個(gè)性化的溝通策略、健康指導(dǎo)方案，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，開展關(guān)系營(yíng)銷，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，建立信任度增進(jìn)與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛”上你及你的品牌，成為超級(jí)忠誠(chéng)顧客。

會(huì)銷創(chuàng)新的落地執(zhí)行

營(yíng)銷創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對(duì)于營(yíng)銷執(zhí)行流程中各個(gè)細(xì)化環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實(shí)施。會(huì)銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會(huì)銷是以經(jīng)營(yíng)顧客為營(yíng)銷主線展開的結(jié)論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠(chéng)顧客。實(shí)質(zhì)上會(huì)銷有三個(gè)環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。

在市場(chǎng)成熟、消費(fèi)者漸趨理智的今天，會(huì)銷必須做到：

1、 吸引顧客。

由發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標(biāo)來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。

吸引顧客的策略起始于對(duì)于顧客心理的把握，記得學(xué)過一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實(shí)際上講的人的本性。你只有站在關(guān)心消費(fèi)者的角度給予消費(fèi)者利益，你才能得到消費(fèi)者關(guān)注。收單時(shí)配以免費(fèi)贈(zèng)送體驗(yàn)產(chǎn)品，取得與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；以顧客電話號(hào)碼抽獎(jiǎng)的方式，取得真實(shí)信息；以邀請(qǐng)權(quán)威健康養(yǎng)生專家傳授公益健康知識(shí)、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。

創(chuàng)意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動(dòng)，建立了聯(lián)系，后來成為該員工的鐵桿顧客。會(huì)議營(yíng)銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會(huì)到超值的難以忘懷的感動(dòng)，你就能成功。

2、 創(chuàng)造及留住顧客

由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣轉(zhuǎn)為向顧客“賣”，以“交易達(dá)成”為中心轉(zhuǎn)向注重建立長(zhǎng)期關(guān)系。

營(yíng)銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營(yíng)銷行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費(fèi)者“買”產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者變得更加聰明了，99%的消費(fèi)者痛恨被推銷，向擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠(chéng)，銷售人員需要付出有價(jià)值的個(gè)性化的健康指導(dǎo)意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長(zhǎng)期相互信任的關(guān)系。

一位會(huì)銷營(yíng)銷代表，如果是為了獎(jiǎng)金而拜訪顧客，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，遇到聰明的顧客可就會(huì)碰壁了，如果他是發(fā)自內(nèi)心的想幫助顧客恢復(fù)健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會(huì)比較高。

創(chuàng)造及保留顧客的過程在會(huì)銷模式中是通過溝通預(yù)熱、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、會(huì)后服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。

1) 溝通預(yù)熱

預(yù)熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過程，相識(shí)、相知、直至購(gòu)買。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開。預(yù)熱的過程也就是通過服務(wù)與顧客建立關(guān)系的過程，服務(wù)以價(jià)值取勝，焦點(diǎn)不在于產(chǎn)品功能與價(jià)格，而是通過服務(wù)的附加價(jià)值，消費(fèi)者心中自有一把尺，自己會(huì)衡量?jī)r(jià)值。可是，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，你提供的服務(wù)別人也會(huì)提供，你有的附加價(jià)值別人也會(huì)有，這個(gè)時(shí)候，你需要深度挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西，讓顧客體驗(yàn)物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務(wù)，感動(dòng)顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。

做銷售即做感情，與顧客交朋友，當(dāng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多成功的會(huì)銷精英有一個(gè)秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛顧客。試想一下，你是怎樣關(guān)心親生父母健康的，你會(huì)動(dòng)員親生父母買你的產(chǎn)品嗎？

顧客就是父母，不應(yīng)當(dāng)是口號(hào)，而更應(yīng)該是行動(dòng)，首先要有真愛，有一種發(fā)自內(nèi)心的真情。顧客肯定值得你去愛，因?yàn)槟愕氖杖耄愕纳睿愕男那槎几蛻粜畔⑾嚓P(guān)。這就有了愛的基礎(chǔ)。然后，你應(yīng)該設(shè)身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當(dāng)你的顧客像你的親生父母一樣關(guān)心你、幫助你時(shí)，你、也就離成功不遠(yuǎn)了。

2) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

聯(lián)誼會(huì)只是會(huì)銷模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是全部，當(dāng)前會(huì)銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會(huì)銷企業(yè)沒有正確認(rèn)識(shí)聯(lián)誼會(huì)的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會(huì)變成了“交易大會(huì)”、“訂貨大會(huì)”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場(chǎng)的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會(huì)的聲譽(yù)。其實(shí)，稍有會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)的人都知道，如果你前期顧客預(yù)熱不到位，會(huì)場(chǎng)即使使出渾身解數(shù)來攻單，也無濟(jì)于事。

其實(shí)聯(lián)誼會(huì)進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷的一種有效策略體系，聯(lián)誼會(huì)是對(duì)前期顧客預(yù)熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說法、互動(dòng)節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)，具有著不可替代的作用。

聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了一個(gè)平臺(tái)，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進(jìn)感情，讓顧客有一個(gè)難忘的體驗(yàn)。聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)在于：鮮明的主題、流程細(xì)節(jié)完美的設(shè)計(jì)、奇異的氛圍、獨(dú)特的風(fēng)格。

鮮明的主題使顧客認(rèn)知聯(lián)誼會(huì)，有一個(gè)參會(huì)的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說服顧客參會(huì)，而一個(gè)有好主題的會(huì)議，就具有成功的前提，會(huì)吸引眾多有效地潛在消費(fèi)者前來。

設(shè)計(jì)會(huì)議主題，要符合品牌的核心價(jià)值，以及目標(biāo)顧客的心理，充分利用當(dāng)前形勢(shì)，借勢(shì)造勢(shì)，提高會(huì)議的吸引力。筆者在四世同堂做會(huì)銷時(shí)，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務(wù)”為主題做聯(lián)誼會(huì)，將老年夫婦都請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，深受老年朋友歡迎。

節(jié)假日也常常被用作會(huì)議主題，一年十二個(gè)月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。

其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭(zhēng)議話題、特定話題、社會(huì)熱點(diǎn)等。

流程設(shè)計(jì)、氣氛營(yíng)造、風(fēng)格樹立均對(duì)聯(lián)誼會(huì)成功起著相當(dāng)重要的作用，有人認(rèn)為，會(huì)銷就是“細(xì)節(jié)營(yíng)銷”，會(huì)銷的效果來源于對(duì)流程的精細(xì)策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會(huì)場(chǎng)布置、迎賓、接待、登記、開場(chǎng)、講座、游戲、發(fā)言、抽獎(jiǎng)等各環(huán)節(jié)事無巨細(xì)，任務(wù)到人、責(zé)任到人。

3) 會(huì)后服務(wù)

聯(lián)誼會(huì)要“有始有終”，會(huì)后服務(wù)尤其是表現(xiàn)誠(chéng)意的良機(jī)。會(huì)議結(jié)束后，無論顧客是否訂購(gòu)，你的服務(wù)都要一視同仁，對(duì)于未在會(huì)上訂購(gòu)的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產(chǎn)品，而是為他的健康而開展服務(wù)的，給予他意料之外的服務(wù)，往往也會(huì)收到意料之外的回報(bào)。

對(duì)于已在會(huì)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的顧客，重要的是堅(jiān)定顧客的服藥信心，一般來講顧客訂購(gòu)后總會(huì)出現(xiàn)一定程度的擔(dān)心，擔(dān)心家人埋怨、擔(dān)心產(chǎn)品無效等，你要幫助顧客證明他自己的購(gòu)買決策是正確的，協(xié)助公司專家、領(lǐng)導(dǎo)為顧客制定個(gè)性化的回訪計(jì)劃，服藥指導(dǎo)計(jì)劃，制定綜合型的康復(fù)方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠(chéng)顧客以至于“親人”忠誠(chéng)顧客的良性循環(huán)。

3、 顧客倍增顧客

激勵(lì)顧客樂于介紹顧客，顧客發(fā)展顧客，是會(huì)銷得以長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設(shè)顧客倍增顧客的系統(tǒng)，是會(huì)銷創(chuàng)新的方向，會(huì)銷要由“會(huì)議營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶?huì)員營(yíng)銷”了。

篇(4)

這種“錯(cuò)覺”在一線城市“精英階層”中可能很多人有，但實(shí)際情況卻是，微博不僅在一二線城市守住了陣地，還在不斷擴(kuò)大用戶覆蓋。其中大概有兩方面原因，一是微博用戶的下沉，二是用戶年輕化。

QuestMobile近期的秋季報(bào)告顯示，9月微博月活躍用戶同比增長(zhǎng)79%，達(dá)到3.9億。在社交產(chǎn)品中，微博的增幅明顯領(lǐng)先。能夠保持高增長(zhǎng)，和微博持續(xù)向三四線城市下沉密不可分，而在下沉的過程中，微博用戶也得以更加年輕化。對(duì)微博而言，大量的年輕用戶不僅帶來了活躍度的增長(zhǎng)，在商業(yè)化領(lǐng)域也有著更好的前景。

10月18日，財(cái)經(jīng)版頭條被“微博市值首次超過推特”的新聞霸占，這一消息并不令人意外，自今年以來微博的股價(jià)已經(jīng)漲了三倍，表現(xiàn)強(qiáng)勁，而推特則一路下行。就在此前一天，微博副總裁王雅娟在金投賞微博專場(chǎng)分享了微博在社會(huì)化營(yíng)銷方面的價(jià)值和成績(jī)，從中可以看到微博再次崛起的軌跡。

社會(huì)化媒體平臺(tái)價(jià)值回歸

王雅娟提到，在微博最艱難的低谷時(shí)期，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力和市場(chǎng)質(zhì)疑，他們做的最重要的一件事是思考：微博是誰？微博跟別人有什么不同？微博的價(jià)值是什么？

微博屬性的關(guān)鍵詞可概況為：社交、媒體、平臺(tái)，而差異化價(jià)值則在于“熱點(diǎn)聚合強(qiáng)傳播，基于興趣強(qiáng)關(guān)注”。從微博實(shí)施的策略看，都是圍繞這一核心價(jià)值展開的。

在用戶端，采取多媒體平臺(tái)化和內(nèi)容垂直化運(yùn)營(yíng)策略。已經(jīng)十歲的推特依然是以文字為主的社交媒體，產(chǎn)品形態(tài)缺乏創(chuàng)新為人所詬病，而微博從曾經(jīng)的“中國(guó)版推特”發(fā)展到今天，已經(jīng)是集圖文、短視頻、直播等多種媒體傳播方式于一體的社交媒體平臺(tái)，更像是中國(guó)版Twitter+ Instagram+ Youtube。多媒體化策略賦予微博更豐富的內(nèi)容承載力和表現(xiàn)力，也讓微博有機(jī)會(huì)搭上網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)和進(jìn)入直播的風(fēng)口。

內(nèi)容垂直化運(yùn)營(yíng)策略則是從興趣的角度出發(fā)，對(duì)平臺(tái)內(nèi)容進(jìn)行垂直化深度運(yùn)營(yíng)。過去，微博上的熱點(diǎn)話題大多是自然形成、野蠻生長(zhǎng)，在垂直化運(yùn)營(yíng)策略下，微博根據(jù)用戶興趣主動(dòng)運(yùn)營(yíng)熱點(diǎn)，根據(jù)廣告主營(yíng)銷需求制造熱點(diǎn)，從而發(fā)揮強(qiáng)傳播的能力。例如，里約奧運(yùn)會(huì)期間，傅園慧“洪荒之力”的短視頻觀看量達(dá)到104億，除了奧運(yùn)本身的熱度外，很大程度上也來自于微博平臺(tái)的助推加溫。

這些用戶端的策略為微博的商業(yè)化開拓了更多空間。在營(yíng)銷端，則是通過各種產(chǎn)品和服務(wù)，將強(qiáng)傳播和強(qiáng)關(guān)注（粉絲效應(yīng)）的價(jià)值最大化，滿足客戶的營(yíng)銷需求。

微博的兩大營(yíng)銷價(jià)值，使其具有不同于其他平臺(tái)的營(yíng)銷能力。很重要的一點(diǎn)在于從單純的流量轉(zhuǎn)化到粉絲積累之后會(huì)變成消費(fèi)者的互動(dòng)。按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷漏斗理論，從關(guān)注到購(gòu)買是一個(gè)逐漸收口的漏斗模型，然而在社會(huì)化媒體營(yíng)銷中，借助社交分享反而將漏斗放大，引爆口碑，在購(gòu)買之后也沒有結(jié)束，而是積累粉絲，為品牌沉淀社會(huì)化資產(chǎn)，促成多次轉(zhuǎn)化。

價(jià)值服務(wù)于需求。當(dāng)企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到微博所具有的營(yíng)銷價(jià)值和能力，才能有的放矢地運(yùn)用。

把握熱點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)微博借勢(shì)營(yíng)銷

當(dāng)前絕大部分社會(huì)熱點(diǎn)話題都是在微博上發(fā)酵、傳播乃至引爆。基于熱點(diǎn)的強(qiáng)傳播是微博最重要的價(jià)值之一，如何利用好這一特點(diǎn)，借勢(shì)熱點(diǎn)甚至制造熱點(diǎn)，是社會(huì)化營(yíng)銷的必備技能。

王雅娟打了一個(gè)形象的比喻：“微博是一個(gè)廣場(chǎng)，廣場(chǎng)上人很多，話題也很多，企業(yè)在這里做營(yíng)銷就是你要搭建一個(gè)舞臺(tái)，要把聚光燈照過來，把舞臺(tái)上的角色擺好，要演出一臺(tái)好戲，讓你的目標(biāo)消費(fèi)者觀看，讓他們叫好，讓他們內(nèi)心被觸動(dòng)。”

今年4月，上海外灘一個(gè)普普通通的郵筒因?yàn)楫?dāng)紅小鮮肉鹿晗的一張微博照片，一夜之間成為“網(wǎng)紅”，粉絲們?yōu)榍笈c郵筒合影排起數(shù)百米長(zhǎng)隊(duì)，成為現(xiàn)象級(jí)事件。

中國(guó)郵政迅速對(duì)這一熱點(diǎn)事件做出反應(yīng)，推出微博賬號(hào)“外灘網(wǎng)紅郵筒君”，不僅實(shí)現(xiàn)了品牌的絕對(duì)高頻曝光，甚至還通過社交媒體塑造了其品牌在大眾心中的新形象。在“五一”小長(zhǎng)假期間，中國(guó)郵政通過微博定制#隨手拍郵筒#話題解決方案，向鹿晗粉絲人群重點(diǎn)推送，打造出一場(chǎng)2億話題閱讀量、近百萬人參與的隨手拍郵筒活動(dòng)。

像“鹿晗郵筒”這樣的熱點(diǎn)事件可遇不可求，有著120年歷史的中國(guó)郵政，傳統(tǒng)品牌借助明星效應(yīng)，通過社交網(wǎng)絡(luò)，在短時(shí)間內(nèi)迅速聚集了超高的人氣和話題討論度，品牌的集中曝光和用戶好感度都得到極大的提升。“外灘網(wǎng)紅郵筒君”賬號(hào)和形象也成為中國(guó)郵政的品牌社會(huì)化資產(chǎn)保留下來，成為其未來與網(wǎng)友交流互動(dòng)的渠道。

這就是社交媒體時(shí)代的品牌營(yíng)銷，無論你是一向低調(diào)的老牌國(guó)企，還是新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，只要掌握了游戲規(guī)則，都可以玩得精彩。

造勢(shì)，沒有熱點(diǎn)可以自己造

無勢(shì)可借怎么辦？造勢(shì)。

愚人節(jié)期間，天貓推出F計(jì)劃，攜手微博將天貓超級(jí)品牌日推上風(fēng)口浪尖。3月31日，天貓官方賬號(hào)一款“喵懂讀心機(jī)器人”視頻，號(hào)稱可以通過社交網(wǎng)站上的圖片和文字分析一個(gè)人的真實(shí)想法，這只神奇的機(jī)器貓將于4月1日在天貓超級(jí)品牌日發(fā)售。該話題以#讀心黑科技#的標(biāo)簽迅速吸引了科技粉和潮流人士關(guān)注和傳播，隨后愚人節(jié)微博官方話題#你別騙我了#上線，雙話題聯(lián)動(dòng)。

愚人節(jié)當(dāng)天，天貓超級(jí)品牌日官方發(fā)售“喵懂機(jī)器人”的廣告霸占了用戶的開機(jī)頁面，參與話題互動(dòng)即可掛“天貓icon”，各路KOL、大V轉(zhuǎn)發(fā)甚至?xí)癯稣鏅C(jī)，配合微博官方推廣，將話題炒至火爆。僅48小時(shí)，#讀心黑科技#和#你別騙我了#雙話題閱讀量從零增長(zhǎng)到4.6億，視頻總播放量超過2000萬，掛“天貓icon”用戶近5萬人。天貓借助愚人節(jié)節(jié)點(diǎn)，以兼具趣味性、懸念性、話題性的創(chuàng)意，借助微博層層遞進(jìn)的組合式強(qiáng)傳播，成功制造熱點(diǎn)將最酷炫、最有消費(fèi)力的人群聚合起來，為天貓超級(jí)品牌日造勢(shì)。

打通“興趣―關(guān)注―轉(zhuǎn)化”鏈條

區(qū)別于微信的社交是基于熟人的強(qiáng)關(guān)系，微博的社交則是基于興趣的弱關(guān)系。用戶在微博上關(guān)注什么人、什么話題，都是從興趣出發(fā)，雖然是弱關(guān)系，卻是強(qiáng)關(guān)注。

隨著垂直開放戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，微博上已經(jīng)有45個(gè)垂直領(lǐng)域月閱讀量超過10億，其中18個(gè)領(lǐng)域更是超過了100億。微博可以幫助企業(yè)選定基于用戶興趣聚合的目標(biāo)市場(chǎng)，提供有針對(duì)性的營(yíng)銷解決方案。比如你關(guān)注鹿晗，那么你就更有可能收到鹿晗代言的品牌所推送的廣告；你關(guān)注汽車類賬號(hào)，就能看到更多汽車類的信息流廣告。

相較于大品牌更多對(duì)于強(qiáng)傳播、強(qiáng)曝光的需求，很多中小企業(yè)更看重高效低成本的轉(zhuǎn)化。基于興趣的強(qiáng)關(guān)注價(jià)值可以更好地滿足效果類營(yíng)銷客戶的需求。

網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)在微博上風(fēng)生水起，也是運(yùn)用微博“基于興趣強(qiáng)關(guān)注”這一營(yíng)銷價(jià)值的最好例證。很多網(wǎng)紅其實(shí)都是某一領(lǐng)域的達(dá)人，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)就是將用戶基于興趣的強(qiáng)關(guān)注，借助內(nèi)容轉(zhuǎn)化為廣告收入或?qū)Я髦岭娚啼N售。

微博與淘寶、天貓之間的交易鏈數(shù)據(jù)已完全打通，一方面，通過微博櫥窗，用戶可以實(shí)現(xiàn)從微博向電商的無縫轉(zhuǎn)換；另一方面，微博里超過 9 成的用戶在淘寶里可以被識(shí)別，因?yàn)樘詫毜曛鳌⑽⒉┘t人可以更精準(zhǔn)了解自己的粉絲特點(diǎn)，更有針對(duì)性地進(jìn)行話題運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品調(diào)整。微博紅人在淘寶體系的成交額已經(jīng)超過580億，超過了中國(guó)一年的電影票房收入。

讓社會(huì)化營(yíng)銷價(jià)值有據(jù)可依

花費(fèi)財(cái)力、人力、精力做營(yíng)銷，效果究竟如何始終是廣告主最關(guān)心的。在傳統(tǒng)廣告投放中，營(yíng)銷效果主要通過曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率以及CPC、CPM、CPS等指標(biāo)衡量，而社交媒體平臺(tái)，傳播的維度更加豐富復(fù)雜，微博的營(yíng)銷效果要如何衡量？

王雅娟介紹，從今年年中開始，微博與尼爾森、AdMaster戰(zhàn)略合作，為營(yíng)銷客戶提供營(yíng)銷效果的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)服務(wù)，從知名度、喜愛度、購(gòu)買意愿、忠誠(chéng)度等維度對(duì)客戶在微博的投放效果進(jìn)行研究。

以肯德基#桶一份心意#傳播為例，通過持續(xù)性的研究與分析，可以看到肯德基心意桶新品在微博的品牌知名度隨著持續(xù)投放而不斷提高，用戶對(duì)品牌的喜愛提升高達(dá)50%，產(chǎn)品購(gòu)買意愿在推廣第六天達(dá)到峰值。通過這樣的研究，可以更清晰地看到在不同傳播節(jié)點(diǎn)上，傳播層級(jí)的提升，各種傳播手段的引入對(duì)品牌建設(shè)、營(yíng)銷效果能起到什么樣的作用，從而為客戶營(yíng)銷方案提出優(yōu)化建議。

微博營(yíng)銷價(jià)值釋放：打好組合拳，沉淀社會(huì)化資產(chǎn)

篇(5)

2015年，愛茉莉太平洋集團(tuán)慶祝了公司誕生70周年，并明確了邁向“2020年卓越的全球化品牌公司”的發(fā)展戰(zhàn)略。近十年來，愛茉莉太平洋在中國(guó)的銷售始終保持40%以上的年均增長(zhǎng)，2015年我們的產(chǎn)品已通過百貨店、購(gòu)物中心、品牌店、專營(yíng)店、電商平臺(tái)等多種渠道向中國(guó)消費(fèi)者銷售。在中國(guó)市場(chǎng)的積極貢獻(xiàn)下，2015年公司在韓國(guó)本土以外的亞洲市場(chǎng)銷售額實(shí)現(xiàn)了51.5%的高增長(zhǎng)。

在2015年，我們主要做了以下事情：

重點(diǎn)一，貼近消費(fèi)者。中國(guó)的美妝市場(chǎng)日益成熟，顧客對(duì)化妝品的需求越來越細(xì)分化，需要我們對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的需求變化迅速做出反應(yīng)。例如，我們?cè)谘┗ㄐ恪⑻m芝、夢(mèng)妝等品牌中啟動(dòng)了“神秘顧客”項(xiàng)目，旨在通過“神秘顧客”的隨機(jī)暗訪，掌握BA現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行度。這些制度實(shí)施至今，各品牌的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)表現(xiàn)已顯著高于行業(yè)平均水平。

重點(diǎn)二，深化品牌定位。蘭芝、夢(mèng)妝、雪花秀、悅詩風(fēng)吟、伊蒂之屋作為我們的五大冠軍品牌均展現(xiàn)了不俗的業(yè)績(jī)；洗護(hù)品牌呂、高端品牌IOPE新進(jìn)入中國(guó)以來也發(fā)展迅速。這七個(gè)品牌從大眾到高端奢華均有獨(dú)特而精準(zhǔn)的消費(fèi)人群、渠道定位和積極的市場(chǎng)拓展計(jì)劃。

重點(diǎn)三，創(chuàng)新。我們開發(fā)出更適合中國(guó)顧客使用的產(chǎn)品，成立了愛茉莉太平洋集團(tuán)中國(guó)皮膚科學(xué)家顧問委員會(huì)，還與中科院昆明植物所、中國(guó)藥科大學(xué)等領(lǐng)先的研究機(jī)構(gòu)開展多種合作研究。

重點(diǎn)四，全渠道客戶體驗(yàn)。通過深化旗下不同品牌的定位，我們針對(duì)各品牌采取了不同的策略，如通過高端商場(chǎng)或購(gòu)物中心推雪花秀；針對(duì)年輕消費(fèi)者，通過百貨商店和電子商務(wù)來推蘭芝品牌；針對(duì)更廣的消費(fèi)群體，通過百貨商店、專賣店以及電子商務(wù)來推夢(mèng)妝品牌；在年輕人較多的地方，采用路邊店或者Shopping Mall來推悅詩風(fēng)吟和伊蒂之屋品牌。這些渠道差異，是我們?cè)诔浞掷斫庵袊?guó)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)特點(diǎn)基礎(chǔ)上做出的選擇。

重點(diǎn)五，持續(xù)提升組織能力。我們堅(jiān)持本土化的管理運(yùn)作，各品牌高層管理者也都由中方人士擔(dān)任，2015年我們繼續(xù)調(diào)整和完善了組織機(jī)能，使各部門能更有效地連接中國(guó)市場(chǎng)的需求。

2016營(yíng)銷關(guān)鍵詞

全渠道

在2016年，集團(tuán)會(huì)持續(xù)擴(kuò)展我們?cè)陔娮宇I(lǐng)域的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力。在數(shù)字化、移動(dòng)創(chuàng)新、社交媒體飛速發(fā)展的大環(huán)境下，無論策劃還是銷售上都將嘗試加入這些新元素，以爆發(fā)出新的活力。在大力開拓線下各類渠道的同時(shí)，我們將進(jìn)一步完善各品牌在各大電商平臺(tái)的布局和線上自營(yíng)品牌商城的構(gòu)建。

未來我們還將致力于打通線上、線下的消費(fèi)購(gòu)物人群。去年，蘭芝作為我們旗下第一個(gè)實(shí)現(xiàn)CRM O2O整合的品牌，率先進(jìn)行了天貓平臺(tái)與百貨專柜用戶數(shù)據(jù)的同步化整合，讓顧客關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)不同渠道的共享。這可以幫助品牌準(zhǔn)確了解不同渠道顧客購(gòu)買行為和需求，并憑借各自資源優(yōu)勢(shì)與創(chuàng)新能力形成競(jìng)爭(zhēng)差異化，為顧客提供更方便的購(gòu)買途徑和更多樣化的促銷方案，最終提升顧客對(duì)各品牌的購(gòu)買體驗(yàn)的好感度。

篇(6)

自助餐食客中，18～25歲的占到44%。發(fā)現(xiàn)了這一趨勢(shì)后，餐廳趕緊增加了馬卡龍、提拉米蘇、壽司和水果茶的供應(yīng)。因?yàn)椋陨先后w通常錢少，卻愛追逐高格調(diào)。如果花70元就能把美食界的W紅體驗(yàn)個(gè)夠，這便成了一次高性價(jià)比的消費(fèi)經(jīng)歷。

如果有會(huì)員久未消費(fèi)，或附近有食客正在搜索美食，餐廳還會(huì)精準(zhǔn)推送優(yōu)惠短信，且會(huì)員與新客手機(jī)上收到的優(yōu)惠信息，折扣不同。

時(shí)間退回2014年，秦瑞強(qiáng)還無法想象O2O可以為一家餐飲企業(yè)帶來何種改變。盡管如此，當(dāng)城市地推員找上門時(shí)，他并未像大多數(shù)商家那樣不理不睬，而是憑直覺以極快的速度敲定了合作。來自南京壹玖柒玖公司的地推員當(dāng)時(shí)一臉驚詫，好像自己在街邊撿了張中獎(jiǎng)彩票。

要知道，最初接觸O2O時(shí)，只有不足2%的商家樂于主動(dòng)嘗試。剩下的廣袤市場(chǎng)尤其頭部商戶，都是硬骨頭，要靠地推服務(wù)商一口一口啃下來。

暢銷書作者馬爾科姆?格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中總結(jié)：有三類人在驅(qū)動(dòng)社會(huì)流行浪潮時(shí)，將會(huì)發(fā)揮與眾不同的作用，其中一類便是推銷員。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮中，地推團(tuán)隊(duì)的價(jià)值尤為重要。

據(jù)此前不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在O2O模式興起之時(shí)，光餐飲類O2O的地推人員就有10萬人以上。僅口碑一家，簽約地推服務(wù)商公司就有1800家，員工近2萬人。

在O2O滲透本地生活的過程中，由成千上萬年輕個(gè)體構(gòu)建的龐大地推軍團(tuán)，就像平臺(tái)拋入市場(chǎng)的船錨，他們?cè)陲L(fēng)浪中釋放的抓力越大，O2O平臺(tái)的整體發(fā)展便越平穩(wěn)。

拓荒

“狼群”和“蝗蟲”，是地推團(tuán)隊(duì)最喜歡的自喻。

南京壹玖柒玖公司創(chuàng)始人劉憶塵的花名叫“孤狼”。他說，孤狼也是團(tuán)隊(duì)的精神圖騰。作為一家沒有根基的初創(chuàng)企業(yè)，公司崇尚華為的狼性文化。因?yàn)镺2O地推是個(gè)苦差事，尤其是在拓荒時(shí)期，保持饑餓感，讓自己活下去是第一要?jiǎng)?wù)。

南京壹玖柒玖2014年創(chuàng)立時(shí)，只有5個(gè)人，還包括劉憶塵自己。據(jù)稱當(dāng)時(shí)根本招不到人，他直接從高校拉來4名大學(xué)生，組成了一支白紙般的地推團(tuán)隊(duì)。

“你們跟我半年，月收入如果低于8000元，你們就要滾蛋。” 劉憶塵認(rèn)為，那是能力太差的表現(xiàn)。

前幾天，在辦公室等人的間隙翻看工作群，劉憶塵突然面露不悅，立即喊來工作人員：“叫考評(píng)扣他一分，誰讓他在群里發(fā)這個(gè)東西的？”

嚴(yán)苛的公司制度，讓壹玖柒玖始終保持著強(qiáng)大的執(zhí)行力。如今，劉憶塵帶領(lǐng)的這支團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成長(zhǎng)為口碑的金牌服務(wù)商之一。

劉憶塵本人做過餐飲培訓(xùn)講師，簽約淘點(diǎn)點(diǎn)（口碑前身）前，其創(chuàng)業(yè)方向是幫企業(yè)運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)。那是2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，他的公司幫助商代運(yùn)營(yíng)100多個(gè)公號(hào)，日子過得還算不錯(cuò)。但內(nèi)容生產(chǎn)其實(shí)無法標(biāo)準(zhǔn)化，意識(shí)到很難形成規(guī)模后，劉憶塵開始接觸新的商機(jī)。“船小的好處是容易調(diào)頭，可即便淘汰了，也沒人看到你。”

2014年9月，在公司那間商住兩用的簡(jiǎn)易辦公室里，淘點(diǎn)點(diǎn)南京餐飲組長(zhǎng)前來拜訪。對(duì)方上來便問，你對(duì)淘點(diǎn)點(diǎn)有什么看法？劉憶塵說，沒聽過。氣氛略尷尬。但當(dāng)他談到對(duì)南京餐飲市場(chǎng)的看法，對(duì)方身體前傾，明顯很有興致。

雙方聊了兩個(gè)小時(shí)，餐飲組長(zhǎng)回去后便說，“今天挖到了寶”。

從2010年開始，美團(tuán)、糯米等本地生活服務(wù)類O2O網(wǎng)站先后興起，至2014年，O2O進(jìn)入爆發(fā)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始與傳統(tǒng)企業(yè)合作，向線下渠道滲透。

當(dāng)時(shí)淘點(diǎn)點(diǎn)南京市場(chǎng)拓展遇阻，城市排名從全國(guó)前三已經(jīng)跌到20名開外。劉憶塵判斷，南京市場(chǎng)不好打。當(dāng)時(shí)平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入南京半年。如果說互聯(lián)網(wǎng)的3個(gè)月相當(dāng)于傳統(tǒng)行業(yè)的一年周期，那半年沒做好，南京市場(chǎng)基本沒戲了。但他還是想試試。

確定合作后，南京壹玖柒玖直奔頭部客戶，說服他們?cè)谔渣c(diǎn)點(diǎn)上開戶。通行方案是拓展人員到門店去磨，要到經(jīng)理電話后，再由劉憶塵去談判。但這一招在某連鎖日料店門前失靈了。

店長(zhǎng)用自己手機(jī)撥通老板電話，旁邊的拓展人員聽見老板在電話里發(fā)威：對(duì)不起，不合作，叫他們不要來了。

年輕的拓展人員手足無措。劉憶塵的對(duì)策是，你不合作，那我去吃飯。他帶著團(tuán)隊(duì)去到其中一家門店用餐，以顧客身份跟店長(zhǎng)聊。最后店長(zhǎng)把老板電話給了他。

打過去，對(duì)方不接。再打，通了，但拒絕見面。

“可能你之前有誤解，但開門做生意，來者都是客。何必拒絕一次機(jī)會(huì)？”他說服對(duì)方見面，而且見面后不談產(chǎn)品，只談阿里的基因、平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)思路以及能為商家?guī)淼暮锰帯?/p>

一番會(huì)談之后，對(duì)方坦承此前對(duì)O2O存在一定誤解，劉憶塵于是成功游說其入駐平臺(tái)。拿下這家頭部日料店，他的團(tuán)隊(duì)又先后談下川味觀、回味、南京大牌檔等知名餐飲企業(yè)。

團(tuán)隊(duì)每次談判前，劉憶塵都會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：給商戶以名和利。只有讓商家有名氣了、賺到錢了，他們才會(huì)信任O2O在本地生活服務(wù)中的價(jià)值。

但是針對(duì)頭部商家的地推策略，不一定適用社區(qū)店、夫妻店。福州杰泰公司創(chuàng)始人范得地記得，這類商家開始的反應(yīng)令他哭笑不得。拓展人員上門，剛介紹口碑是阿里旗下的O2O平臺(tái)，小店老板直接懟回去：我又沒開淘寶店，找什么？

2014年，O2O創(chuàng)業(yè)潮開始席卷城市生活各領(lǐng)域，外賣巨頭先后崛起，出行領(lǐng)域也風(fēng)起云涌。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年國(guó)內(nèi)僅生活服務(wù)類O2O的市場(chǎng)規(guī)模，就達(dá)到3613.5億元。但整體市場(chǎng)仍處于培育階段，尤其是移動(dòng)支付方式，遠(yuǎn)沒有現(xiàn)今的普及程度。

而在另一業(yè)務(wù)城市哈爾濱，范得地更是見識(shí)了東北與沿海對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知的巨大差距。當(dāng)?shù)谺端、C端反應(yīng)都慢，拓展人員講移動(dòng)支付的前景，商家一副漠不關(guān)心臉：我覺得每天看到現(xiàn)金就很開心。

杰泰公司的策略是從細(xì)微處著手。拓展人員會(huì)幫小吃店老板洗菜、收拾桌子，拉近感情。然后趁機(jī)宣教，入駐口碑后，小店可以獲取流量，而流量Ю戳魎。此外，平臺(tái)還會(huì)提供支付便利和優(yōu)惠促銷。 南京壹玖柒玖CEO劉憶塵拓荒期睡了兩年辦公室，壓力大時(shí)靠喝酒催眠。

范得地還制定了一次“蝗蟲行動(dòng)”，目標(biāo)是“所到之處，片甲不留”。每天，拓展人員要填寫拜訪表格，列出意向商家、意向原因、特點(diǎn)分析。然后每人一條街，交叉走，從頭掃到尾。因?yàn)楦Ｖ萦薪?0家服務(wù)商，有時(shí)一家店要被轟炸數(shù)遍。“快出去，你們已經(jīng)是第20撥過來的人了。”總有老板臉色不好看。

他們選取福州大學(xué)城附近的一條街集中轟炸。范得地稱之為“炸街”―地推人員穿同樣的服裝，手中高舉著廣告牌，到宿舍挨個(gè)發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)的傳單。街上10家店，最終有8家與支付寶口碑簽訂了合作，引流效果驟現(xiàn)。

次日，范得地接到另外兩家店的老板電話，對(duì)方急吼吼地在電話里說：再不合作，怕是要倒閉了，因?yàn)榭土鞫急粚?dǎo)到了那8家。

經(jīng)此一役，杰泰幫大學(xué)城商家完成兩千多單線上交易。

彼時(shí)各網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)正趨于白熱化，杰泰地推時(shí)正面遭遇敵手。他們?cè)诖髮W(xué)城做宣傳推廣的物料，連續(xù)幾天莫名消失。到了晚上11點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)悄悄蹲守，發(fā)現(xiàn)某競(jìng)品公司的地推人員，正在夜色里“埋頭苦干”――他們拿著小鏟子，物料一鏟一個(gè)。然后，再在原地貼上自己的宣傳物料。

既然自比“蝗蟲”，他們當(dāng)然不會(huì)退讓，物料印刷張貼得更多。

這成了O2O“拓荒期”難得的歡樂段子，其他大多時(shí)候卻“真的很苦”。范得地經(jīng)歷過合伙人的離棄，而且是在項(xiàng)目正式開始的前一天；他去開拓哈爾濱市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)?shù)囟焯洌謾C(jī)導(dǎo)航失靈，車子開了半天發(fā)現(xiàn)在轉(zhuǎn)圈。

劉憶塵則睡了兩年辦公室，壓力大時(shí)靠喝酒催眠。“哭的時(shí)候，只能在員工背后哭；當(dāng)著他們的面，永遠(yuǎn)畫藍(lán)圖。”創(chuàng)業(yè)前幾個(gè)月，他手下的大學(xué)生每人到手的月收入只有四五百元，但大部分人還是選擇了堅(jiān)守。

至2015年3月8日，壹玖柒玖公司已經(jīng)拿下南京46%的餐飲市場(chǎng)，成績(jī)位列5家服務(wù)商之首。在團(tuán)隊(duì)里，有剛畢業(yè)的大學(xué)生當(dāng)月就拿到了15000～18000元的薪水。同年雙十二，杰泰公司完成34800單，奪得福建供應(yīng)商第一。

生死考

淘點(diǎn)點(diǎn)沒了。劉憶塵說，得知這一消息時(shí)，公司集體都快瘋了。“正要躺著掙錢的時(shí)候，被告知：對(duì)不起，推倒重來。”

2015年6月，阿里巴巴與螞蟻金服重塑口碑品牌，淘點(diǎn)點(diǎn)并入其中，口碑業(yè)務(wù)重點(diǎn)由外賣轉(zhuǎn)向到店服務(wù)。彼時(shí)，正值O2O生活服務(wù)平臺(tái)激烈角逐的時(shí)期，傳統(tǒng)的“團(tuán)購(gòu)”難以對(duì)商家產(chǎn)生價(jià)值，反而因?yàn)槟Ｊ降摹拔睂傩裕找鎿p耗線下商業(yè)的健康。

按范得地的理解，假設(shè)團(tuán)購(gòu)套餐，真實(shí)價(jià)值100元，團(tuán)購(gòu)只要70元，短期內(nèi)可以為商家引流，可一旦菜品價(jià)格恢復(fù)到100元，消費(fèi)者十有八九不會(huì)再去吃了。

正是在那段時(shí)間，口碑CEO范馳順勢(shì)提出：O2O的核心在線下，線下商業(yè)將進(jìn)入信息化、互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化的新階段。

對(duì)于服務(wù)商而言，這是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，事后看，也是另一次成長(zhǎng)的開端。比如劉憶塵團(tuán)隊(duì)此前主攻頭部商戶，口碑業(yè)務(wù)調(diào)整后，無論服務(wù)商談下的商戶體量大小，開戶費(fèi)一律500元。也就是說，談下一家頂級(jí)日料店和一家街邊黃燜雞店，收益相當(dāng)。

壹玖柒玖公司不屑于去談路邊店，他們對(duì)商戶精挑細(xì)選。公司員工此前都經(jīng)過公關(guān)禮儀培訓(xùn)，西裝、電腦是談業(yè)務(wù)的標(biāo)配。當(dāng)他的員工嘗試走進(jìn)路邊店，卻發(fā)現(xiàn)一張口，跟老板并不在一個(gè)調(diào)上。

公司由此陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。原本每月15日發(fā)工資，但從6月份開始，推遲至18日。創(chuàng)始人不得已，靠透支信用卡給員工發(fā)工資。

壓倒駱駝的最后一根稻草在8月18日晚上飄落。發(fā)完當(dāng)月工資，公司賬面上只剩幾百塊錢。劉憶塵在家里喝了些白酒，然后在合作群里向口碑城市經(jīng)理宣布：取消與支付寶口碑的合作，公司今日起解散。

劉憶塵說這事當(dāng)晚就傳到了口碑總部。晚上11點(diǎn)，經(jīng)過高層特批，十幾萬元合作尾款提前到賬。這支草根創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)度過了最艱難的時(shí)刻，繼而是觸底反彈。

幾乎同一時(shí)間，由大學(xué)生聯(lián)合創(chuàng)業(yè)的口碑杭州服務(wù)商吱信公司，也遭遇成立以來的一次大考。當(dāng)時(shí)CEO陸冠廷還是22歲的土木工程專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，他與4名同學(xué)在西湖區(qū)小和山高教園區(qū)租了個(gè)loft公寓，樓上睡覺，樓下辦公。 杰泰公司初創(chuàng)時(shí)，項(xiàng)目啟動(dòng)兩個(gè)月，CEO范得地瘦了18斤。

2014年淘點(diǎn)點(diǎn)時(shí)期，他們已經(jīng)在高校周邊的快餐市場(chǎng)留名。但口碑轉(zhuǎn)型后，這支年輕的團(tuán)隊(duì)要提高客戶基礎(chǔ)，需要同更高階的客戶交流，說服他們?nèi)腭v口碑。因?yàn)槎际菦]有餐飲經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，跟餐飲企業(yè)家對(duì)話格外困難。他們還要面對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)算。有段時(shí)間，流水上不來，發(fā)不出工資，雇員走了近一半。

為了扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，凌晨三四點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)還在討論地推方案。他們?cè)诟咝Ｖ苓吀愠楠?jiǎng)活動(dòng)，營(yíng)造購(gòu)物節(jié)的消費(fèi)氛圍；利用讀大學(xué)時(shí)的自媒體經(jīng)驗(yàn)，在微信大號(hào)上推宣傳軟文；利用高校兼職學(xué)生擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行門店訂單轉(zhuǎn)化……2015年年末，吱信通過大考，交上了一份漂亮的答卷。

杰泰創(chuàng)立時(shí)，項(xiàng)目啟動(dòng)兩個(gè)月，范得地瘦了18斤。招人難、開戶難，當(dāng)時(shí)公司各種數(shù)據(jù)在福州服務(wù)商中都是墊底，甚至連在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成的開戶“生死線”都未達(dá)到。

在福州白馬路的小酒館里，他與一個(gè)在阿里工作的朋友聊起此事，對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)提建議，他打開手機(jī)備忘錄一一記錄。第二天，“蝗蟲行動(dòng)”出臺(tái)，杰泰絕境重生。

經(jīng)過不到兩年的發(fā)展，口碑平臺(tái)現(xiàn)今已經(jīng)覆蓋全國(guó)300多個(gè)大中城市，日均交易突破2000萬筆，吸引到超過200萬家本地生活服務(wù)商家入駐口碑。

在這個(gè)過程中，1800家服務(wù)商的近2萬名員工構(gòu)成的龐大地推軍團(tuán)，儼然成為不可或缺的先遣部隊(duì)。地推人員的戰(zhàn)斗力，是O2O平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

共同成長(zhǎng)

但地推并非一錘子買賣，引導(dǎo)商家開戶頂多算前奏。起碼，按照口碑的平臺(tái)生態(tài)模式，在商家尚處于入門級(jí)時(shí)，地推服務(wù)商還要做“保姆”。

范得地說，杰泰每月會(huì)舉辦一次商家分享會(huì)，并幫商家做線上運(yùn)營(yíng)方案。根據(jù)口碑平臺(tái)的消費(fèi)群體熱地圖，他們可以幫商家做熟客的二次營(yíng)銷。地圖上，紅色顯示該區(qū)域顧客聚集，藍(lán)色則顯示到店人數(shù)相對(duì)較少。這時(shí)，商家可以在藍(lán)色區(qū)域推送優(yōu)惠券，刺激消費(fèi)。

高階運(yùn)營(yíng)最多可拿到2%的提成。“只要進(jìn)到池子里，我們就有很多玩法讓會(huì)員享受到活動(dòng)。”范得地頗為自信，在他看來，有了這種針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)，可以對(duì)營(yíng)銷效果負(fù)責(zé)。比如，他們?yōu)樯虉?chǎng)現(xiàn)場(chǎng)拍攝720度AR作品，在里面藏紅包，引導(dǎo)會(huì)員尋找。對(duì)于遠(yuǎn)程趕來的顧客，商家可以發(fā)放打車券。

南京壹玖柒玖公司幫鄭州某商場(chǎng)開拓市場(chǎng)時(shí)，花名“諦聽”的負(fù)責(zé)人請(qǐng)來優(yōu)酷、來瘋等視頻平臺(tái)的網(wǎng)紅主播，并通過與滴滴合作，為目的地是該商場(chǎng)的乘客定向贈(zèng)送打車優(yōu)惠券。公司還曾花30萬元包下南京3號(hào)線一列地鐵，列車表面涂上商家口令紅包。

對(duì)于秦瑞強(qiáng)這樣的頭部商家而言，他更看重口碑與支付寶合作的“支付即會(huì)員”模式。因?yàn)橛辛藭?huì)員積淀，就有了大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，商家可以由此提高運(yùn)營(yíng)效率。 吱信CEO陸冠廷曾面臨發(fā)不出工資、雇員走了近一半的窘境。

在O2O出現(xiàn)前，一家餐廳要實(shí)現(xiàn)與顧客的鏈接，只能通過實(shí)體會(huì)員卡。但會(huì)員卡獲取信息有限，且成本高昂。就像近視患者佩戴了一副只有鏡框沒有鏡片的眼鏡，幾乎沒有任何裨益。而“支付即會(huì)員”背后的大數(shù)據(jù)沉淀，則為營(yíng)銷擦亮了眼睛。

秦瑞強(qiáng)數(shù)周前通過平臺(tái)創(chuàng)建活動(dòng)，發(fā)出一條優(yōu)惠信息后，至少有兩萬名會(huì)員瀏覽。“我不管他是否真來消費(fèi)，起碼他們看到了這條消息。”在O2O早期，商戶同團(tuán)購(gòu)、外賣網(wǎng)站的合作，同樣能帶來流量，但并不具備數(shù)據(jù)留存價(jià)值。因?yàn)闀?huì)員是平臺(tái)的，與商戶關(guān)聯(lián)不大。他還琢磨著，從平臺(tái)服務(wù)商處量身定制點(diǎn)餐、買單一體化軟件――人力成本越來越高，他希望能利用互聯(lián)網(wǎng)科技，找到提高效率、壓縮成本的出口。

證商家在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷精進(jìn)的同時(shí)，地推團(tuán)隊(duì)也在快速汲取養(yǎng)料，并成長(zhǎng)壯大。

劉憶塵左手食指帶著一枚金戒指，上面刻有花名及入行時(shí)間。這樣的戒指，公司共發(fā)了十幾枚，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)出眾的員工。不到3年，他的團(tuán)隊(duì)由不到20人壯大到100多人，并在揚(yáng)州、鄭州、重慶等地開設(shè)分公司。

“我相信口碑的生態(tài)模式。”吱信CEO陸冠廷站在服務(wù)商角度，看到這個(gè)模式鼓勵(lì)并扶持個(gè)人創(chuàng)業(yè)的一面。生態(tài)開放的平臺(tái)，讓小微企業(yè)得到快速發(fā)展，團(tuán)隊(duì)由此獲得的成就感遠(yuǎn)大于挫敗感。截至5月，吱信有140多人，服務(wù)近兩萬家商戶，月流水接近3億元。他們的愿景是做城市智慧化發(fā)展的推動(dòng)者，線下實(shí)體產(chǎn)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的引導(dǎo)者。

O2O最終能為線下商業(yè)形態(tài)帶來什么？未來可能還有無數(shù)種答案組合。

篇(7)

但是，說實(shí)話，作為一個(gè)營(yíng)銷人，中關(guān)村對(duì)我來講，除了技術(shù)更新 快、買IT用品東西便宜之外，還沒能讓我留下深刻的印象。

只是這次要換手機(jī)了，去了幾次，讓我不得不對(duì)中關(guān)村的IT營(yíng)銷進(jìn)行一次細(xì)切的思考。

中關(guān)村的IT賣場(chǎng)相當(dāng)之多，但以海龍大廈、科貿(mào)電子城、鼎好電子城、太平洋等較為密集。我來到了這里。

無論進(jìn)海龍、鼎好還是科貿(mào)，你都不得不被無數(shù)的導(dǎo)購(gòu)先生和導(dǎo)購(gòu)小姐所圍住，開始只是倍感新鮮，非常有“上帝”的感覺：你還沒進(jìn)門，他們就開始了吆喝；剛一進(jìn)門，他們就開始報(bào)起了自己的震撼價(jià)格；進(jìn)了門后，他們就拿起了樣品或者小單張作起了詳細(xì)介紹；如果你還在猶豫，那么，他們就有可能會(huì)拿另一款產(chǎn)品來吸引你；如果他看你基本主意已定，他們就已經(jīng)打電話叫其上游送貨來。。。。。。總之，看到他們笑臉與誠(chéng)懇，被他們的熱情、熟練、專業(yè)、老到包圍，你很難有不被俘虜?shù)模〉牵髞砟銥槭裁磳?duì)他們厭煩，回家一看，你自認(rèn)為是很難被誘惑、很難被說服的一塊鐵板式消費(fèi)者，卻硬生生地買回來很多對(duì)你來說根本沒有什么用處的產(chǎn)品或者配件！

自認(rèn)為是很難被一般的營(yíng)銷手段吸引的營(yíng)銷人，為什么還是屢次“上當(dāng)”？看來，中關(guān)村的營(yíng)銷還值得來研究研究。

當(dāng)然，在中關(guān)村，除去上游企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷策略進(jìn)行品牌的提升、產(chǎn)品的推廣、廣告的實(shí)施等，作為駐扎在這些商廈內(nèi)的商業(yè)企業(yè)，做好了營(yíng)銷的最基本動(dòng)作，他們進(jìn)行了營(yíng)銷的回歸。

一細(xì)想，他們，其實(shí)，就是中關(guān)村商貿(mào)企業(yè)的第一項(xiàng)修煉。

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代取勝的關(guān)鍵是什么？—走好最后一公里

很多企業(yè)主長(zhǎng)嘆：無論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，無論是組織結(jié)構(gòu)、人員安排、薪酬激勵(lì)，無論是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是其它同行，我都考慮得非常仔細(xì)，流程規(guī)范、系統(tǒng)全面、管理開展，為什么產(chǎn)品就是賣不動(dòng)，銷售上不去，利潤(rùn)沒有？從我們走訪很多企業(yè)的實(shí)際情況綜合來看，基本上都是萬里都快走到終點(diǎn)了，但最后一公里往往都沒走好！

中關(guān)村的商貿(mào)公司都是IT企業(yè)的最后一公里。雖然他們的營(yíng)業(yè)人員可能學(xué)歷不高，經(jīng)驗(yàn)也不豐富，但他們知道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代要取勝，只能夠他們這最后一站（當(dāng)然，可能老板知道鋪?zhàn)馓F，也給了他們很大的壓力）。他們是企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生銷售、取得效益的最終途徑，是攻克競(jìng)爭(zhēng)堡壘的最后一支力量。

沒有前面的幾千公里的努力，是根本到不了最后一公里的，但沒有最后一公里的發(fā)揮，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)還是費(fèi)盡心機(jī)也沒有實(shí)現(xiàn)。那么，最后一公里與前面的幾千公里有何不同？關(guān)鍵在于：

前面的幾千公里都可將營(yíng)銷拆成幾個(gè)甚至無數(shù)個(gè)步驟、方法、角度去實(shí)施，而最后一公里不行，最后一公里是銷售與市場(chǎng)的結(jié)合、推與拉的系統(tǒng)性應(yīng)用、4P的整合實(shí)施、產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的多重層疊，消費(fèi)者、企業(yè)、人員的“通關(guān)”式溝通！

戴爾電腦公司是聰明的，事實(shí)證明了他們走好最后一公里的成功。戴爾公司直接地、專注地做最后一公里的營(yíng)銷，將一般企業(yè)重視前面幾千公里的營(yíng)銷卻絕大部分忽視最后一公里的營(yíng)銷的錯(cuò)誤營(yíng)銷方式完全倒轉(zhuǎn)過來。安利公司是聰明的，該公司讓多少營(yíng)銷人員如癡如醉，由于前面的幾千公里都沒走，該公司知道走最后一公里就是走捷徑，那么，前面省下來的營(yíng)銷投入就全部投入到“人”上—除開產(chǎn)品本身的功能價(jià)值外，只有營(yíng)銷人員的服務(wù)才能提供給消費(fèi)者更多的價(jià)值，才能在最后一公里的營(yíng)銷過程當(dāng)中，仍能輕松地將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。

當(dāng)然，上面的例子并不是說明走好最后一公里就是要去做直銷。中關(guān)村及戴爾、安利營(yíng)銷的最后一公里，體現(xiàn)著的就如田徑運(yùn)動(dòng)，最后沖線時(shí)的發(fā)揮才是最重要的，我們做營(yíng)銷千萬不能做“強(qiáng)弩之末”！

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的同質(zhì)化，考驗(yàn)企業(yè)的推拉結(jié)合能力—“人”是最好的銷售工具

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這4P的同質(zhì)化，是企業(yè)的心病，但大部分企業(yè)還是鉆不出這個(gè)牛角尖，在不斷的無助與哀嘆中跳進(jìn)“死海”，他們都有經(jīng)典的對(duì)自己不得不采取跟進(jìn)行為的解釋：“促銷找死，不促銷等死”，“價(jià)格戰(zhàn)找死，不價(jià)格戰(zhàn)是逼死”。。。。如此云云。

做營(yíng)銷即要“推”又要“拉”，營(yíng)銷人人人都懂；要說營(yíng)銷要“推拉結(jié)合”，估計(jì)也沒有人不贊同。但要“推”又要“拉”，先“推”后“拉”，先“拉”后“推”這些在現(xiàn)實(shí)中到底有什么區(qū)別，該由哪個(gè)部門來做，單獨(dú)還是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，這些，就很少有企業(yè)能夠正面回答或者自如回答了！

在現(xiàn)實(shí)中還有一個(gè)相關(guān)的問題，國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)部與銷售部能做到真正的協(xié)同運(yùn)作的，寥寥無幾。為何不能協(xié)同運(yùn)作，企業(yè)會(huì)有無數(shù)個(gè)原因來解釋。但有一點(diǎn)問到他們，他們肯定回避—有沒有協(xié)同到終端場(chǎng)所進(jìn)行了解、溝通、探討然后合作？

這兩個(gè)問題結(jié)合到一起，就是企業(yè)營(yíng)銷的死結(jié)—營(yíng)銷繼續(xù)同質(zhì)化，推拉不能有效結(jié)合，而解決方案卻只有一條—在營(yíng)銷的最后一公里去結(jié)合。因?yàn)樵跔I(yíng)銷的最后一公里，是直接面對(duì)消費(fèi)者賣貨，而消費(fèi)者是市場(chǎng)命題，賣貨是銷售命題！

這兩個(gè)命題如果要集中到終端人員身上，那么首先要解決“人”的問題，除了正常的溝通培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等外，這個(gè)“人”更應(yīng)該是“銷售”功能與“市場(chǎng)”功能的結(jié)合體，不能只是一個(gè)純“賣貨”功能。這里銷售包括銷售技巧、溝通技巧、銷售知識(shí)、產(chǎn)品基本知識(shí)甚至話術(shù)等，而市場(chǎng)則也非常豐富，包括品牌知識(shí)與應(yīng)用、促銷設(shè)計(jì)與應(yīng)用、消費(fèi)者知識(shí)、費(fèi)用測(cè)算與實(shí)施等等。總之，在營(yíng)銷最后一公里，“人”是結(jié)合體，對(duì)“人”的要求很高，“人”必須在最后一公里中完全獨(dú)當(dāng)一面。

這就是真正的營(yíng)銷。在最后一公里體現(xiàn)，解決了外部的對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷的問題，也解決了企業(yè)內(nèi)部銷售與市場(chǎng)總是兩張皮、總扯皮的問題。

我在不同的企業(yè)，都曾先后服務(wù)于“銷售”與“市場(chǎng)”，當(dāng)然，這是我刻意為之。到了可口可樂公司，先經(jīng)“市場(chǎng)”，到了“銷售”，有了一個(gè)好平臺(tái)，多年的理念終于能在現(xiàn)實(shí)中實(shí)踐，這個(gè)理念就是：“讓所有的銷售人員在任何時(shí)候都能像市場(chǎng)人員一樣思考，繼續(xù)像銷售精英一樣銷售”。事實(shí)證明，這是一條正確也極具前瞻性的思路—我80%以上的區(qū)域經(jīng)理、主任甚至主管、業(yè)務(wù)員都在不長(zhǎng)的工作過程中都得到了提升！

國(guó)內(nèi)絕大部分企業(yè)的營(yíng)銷都還處在“1P”營(yíng)銷階段，要么推，要么拉，要么先推后拉，要么先拉后推，要么不推不拉！由于總在做事“拖拉”、在扯皮，同質(zhì)化的“1P”操作成了企業(yè)營(yíng)銷的主動(dòng)作，是該想想推拉同時(shí)運(yùn)作的時(shí)候了。如果實(shí)施起來真的很難，那么，走“捷徑”—從營(yíng)銷最后一公里做起—或者將終端人員培養(yǎng)成銷售與市場(chǎng)功能的結(jié)合體，或者將市場(chǎng)人員趕到終端去！

服務(wù)是最重要的一種產(chǎn)品屬性

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品三個(gè)層級(jí)中的“實(shí)體產(chǎn)品、延展產(chǎn)品、核心產(chǎn)品”中的實(shí)體產(chǎn)品，不再是吸引他們的主要因素。企業(yè)本身是生產(chǎn)“實(shí)體產(chǎn)品”的，現(xiàn)在“實(shí)體產(chǎn)品”沒有優(yōu)勢(shì)，那么，在哪些方面來體現(xiàn)企業(yè)的“整體產(chǎn)品”優(yōu)勢(shì)呢？

科特勒提出了“產(chǎn)品讓渡價(jià)值”的概念解決了這個(gè)疑問，實(shí)際上也就是說要加強(qiáng)“延展產(chǎn)品”與“核心產(chǎn)品”的開發(fā)與營(yíng)銷。而企業(yè)的服務(wù)、特別是面對(duì)面的服務(wù)、個(gè)性化的服務(wù)、針對(duì)性的服務(wù)，是延展產(chǎn)品甚至是核心產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)中相比較而言是花費(fèi)最少、最易實(shí)現(xiàn)、也最能達(dá)成的一種方式，也是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下最易突出也很難模仿的一種方式。當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠?qū)⑦@種服務(wù)牢牢地鑲嵌到產(chǎn)品中，真正成為產(chǎn)品的一種獨(dú)立的、消費(fèi)者可感知可獲得的產(chǎn)品屬性時(shí)，這個(gè)企業(yè)一定已經(jīng)站在非常成功的企業(yè)行列中，并能成為其它企業(yè)的標(biāo)桿了！

中關(guān)村任何一棟IT商廈中，任何一種類型的產(chǎn)品，都存在不可數(shù)計(jì)的不同企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。那么，要能在同類產(chǎn)品中鶴立雞群，讓消費(fèi)者掏錢購(gòu)買，更多的是讓服務(wù)將產(chǎn)品的價(jià)值提升，從而整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值取得提升。在這里，存在大量的廣告，但廣告只是讓消費(fèi)者感知，不可讓消費(fèi)者進(jìn)行更多的價(jià)值獲得。所以，中關(guān)村的商廈里，導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面的、針對(duì)性的、個(gè)性化的服務(wù)，就成了產(chǎn)品銷售的最主要手段。

當(dāng)然，無論是家電行業(yè)也好，服裝行業(yè)也罷，都在實(shí)施這種導(dǎo)購(gòu)，但絕大部分企業(yè)都還是將終端賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作一種不得不用的手段，企業(yè)本身還沒認(rèn)識(shí)到這就是產(chǎn)品屬性的最重要部分，更多的導(dǎo)購(gòu)員還不是企業(yè)的正式員工，地位還很低，有的還不得不接受銷售層面的指使與歧視，少受到企業(yè)文化的薰醄。。。。所以，他們是游離的，他們不斷的跳槽，今天服務(wù)于這個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的消費(fèi)者，明天可能又服務(wù)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，又去服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者，他們還不可能成為企業(yè)產(chǎn)品屬性的突出部分，這是很可悲的！

百威啤酒在中國(guó)一路突飛猛進(jìn)，有很大一部分因素是他們深刻地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。百威啤酒的終端促銷人員，都能享受公司的保險(xiǎn)、福利等待遇，是公司里令人尊敬的一份子；當(dāng)然，為體現(xiàn)更高的“整體產(chǎn)品”價(jià)值，該公司也招聘內(nèi)外能力都非常突出的促銷員。

當(dāng)消費(fèi)者在掏錢購(gòu)買百威啤酒時(shí)，時(shí)不時(shí)或者更多時(shí)候是因?yàn)榇黉N員的服務(wù)、是因?yàn)榇黉N員這個(gè)人本身，你說，服務(wù)是不是產(chǎn)品越來越突出的部分？！

延續(xù)一秒鐘的銷售，只有終端攔截

看到太多的企業(yè)在會(huì)議室里漫無邊際、漫無休止的討論策略、制定方案、求證思路，如果正好這幾次都在的話，總有一種“立馬拍案而起”的感覺。除了不務(wù)實(shí)外，最重要的是，在思想上，他們不知道所有的銷售達(dá)成是在終端消費(fèi)者看到或者終端員工介紹推廣產(chǎn)品那一刻所決定的！

很多產(chǎn)品能否吸引消費(fèi)者的眼球，就取決于消費(fèi)者消費(fèi)開始的那一瞬。很多產(chǎn)品能否套牢消費(fèi)者的錢包，應(yīng)該有很多因素，但卻取決于你能套牢消費(fèi)者的眼球，由一瞬變成一秒、一分、一刻、一時(shí)、一天，進(jìn)而到一輩子。

所以，終端攔截很重要。

現(xiàn)實(shí)中雖然很多企業(yè)的終端攔截都失敗了，一則緣于“一招鮮”，二則緣于終端攔截的只是消費(fèi)者的腳步，卻沒能將將消費(fèi)者眼球緊緊抓住，與其有效溝通的時(shí)間攔截住，做的是無效攔截。

中關(guān)村各IT商廈太熱鬧繁華了，吸引眼球的東西太多了，但所有這些，反而讓消費(fèi)者麻木不仁。唯一還可無限擴(kuò)張伸展、能與消費(fèi)者親密接觸的辦法，就是終端攔截中的極致—人員攔截。只有這樣，才能“有機(jī)”地與消費(fèi)者進(jìn)行磨合，才能不斷的發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)需求，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，發(fā)現(xiàn)交易可能。

想起原來的“亞細(xì)亞商廈”，只知道在電梯中間給消費(fèi)者磕頭，只知道人性化，只知道機(jī)械地創(chuàng)造更為突出的消費(fèi)環(huán)境，卻不知道與消費(fèi)者進(jìn)行更深一步的接觸，走到消費(fèi)者的心理，最終沒能取得自己的核心優(yōu)勢(shì)，從而輕易被趕超。

終端活化，激活消費(fèi)按鈕

營(yíng)銷的最后一公里，僅僅是導(dǎo)購(gòu)嗎？?jī)H僅是給消費(fèi)者解說產(chǎn)品特點(diǎn)嗎？非也！要對(duì)終端進(jìn)行“活化”，要讓終端自己能與消費(fèi)者親近，要終端與消費(fèi)者能對(duì)話，從而輕松激活消費(fèi)者的消費(fèi)按鈕。

產(chǎn)品自己的標(biāo)簽是能讓終端活化的，店內(nèi)裝飾與燈光是能讓終端活化的，各種終端媒體是能讓終端活化的，各種小玩意小禮品是能讓終端活化的，如果再加上鮮活的訓(xùn)練有素的終端人員，揉合以上各種因素，肯定更有助于終端的鮮活與吸引力。

酷兒上市之際，由于后入市，價(jià)格劣勢(shì)太大，推廣難度極大。但酷兒絕對(duì)不是一個(gè)示弱的角色，可口可樂公司的終端人員，穿起了比人還大的酷兒服，拿著酷兒喜愛的小玩具，舉著氣球，邁著可愛的小碎步，揮著手，來到學(xué)校附近的小賣部、學(xué)校里面的食品店，與小孩子們做早操、學(xué)英語、擁抱，甚至在地上打滾，還不時(shí)說著只有酷兒與小朋友才能懂的語言。一下子，就進(jìn)入了消費(fèi)者的心中，拔開了消費(fèi)者的封鎖，也輕易地撕開了市場(chǎng)的口子，觸摸到了消費(fèi)者的錢袋子！

當(dāng)我們的陳列還沒做好之前，先做好陳列；當(dāng)我們做好了陳列，可進(jìn)一步搞好終端生動(dòng)化；當(dāng)終端做好了生動(dòng)化，就需要進(jìn)行終端的活化。一步一步，營(yíng)銷修煉，逐漸爐火純青。